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    2020-02-19 10:41:59

    做智能家居生意,需要打好持久戰

      2019年,各種智能家居廠商開始加快商業登陸的進程,越來越明顯的現象是招商引資的氣氛越來越熱,在風口和概念上,吸引了很多對行業知之甚少的經銷商觀看和涉足。

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      很多人都想賺錢進入局里,這是無可非議的,但我恐怕要進入智能家居業務并不容易。它不僅需要耐心和力量儲備很長一段時間,還需要更靈活的方式生存和發展。最近,1億家居還注意到“4S商店”這個詞不知道它何時開始在智能家居行業流行。在智能家居線下,各種廠家都試圖將類似的產品展示、體驗銷售、備件、售后服務、信息反饋等模式引入到商店系統中,以增強消費者市場的信心和信譽。

      整個行業的喧囂已經進入了一個新的階段,線下一線商店的系統質量和服務能力的競爭即將展開,這可能是狼的開始,也可能是超越行業領頭羊的規模效應的前兆。

      最近,家居采訪了ET智能首席執行官沈澈,針對智能解決方案市場的現狀,在整個家庭進行了一些行業交流和討論。

      智能家居進入大規模應用階段

      目前,智能家居正處于由一次制備向大規模應用的過渡階段。目前,市場鋪裝和推廣仍是各道路制造商的主要投入陣地,其落地路徑主要有兩個方面:

      一是房地產開發商領域,隨著房地產精細裝修的日益普及,社會對數字化和信息化管理的需求越來越多,越來越多的開發商不僅在考慮建房,而且越來越多地考慮購房,如物業管理和業主的運營等后續服務領域可以有更多的參與,智能小區和智能家庭產品的引入已經成為時代的大勢所趨;

      其次是登陸通道的建設,智能家居在C端市場基礎仍然非常薄弱,消費者仍然沒有多少渠道和機會聯系和了解,智能家居、智能家居的制造商現在更多的是通過產業鏈上下游或跨境聯盟來布局市場前線。通過產品方案的展示、銷售、服務等幾個內容集成在一起,向客戶展示,在直觀的場景中感受,購回也有特殊的安裝和售后門到門的服務。

      智能家居橫向合作還有很大的空間,但目前的合作程度還不太接近。例如,智能家居生產廠家可以與企業、建材、家用電器合作,并與現有渠道相結合,因為客戶需要越來越多的一站式完整解決方案,而這些合作渠道的用戶屬性有許多共性,這不僅可以更快地建立市場銷售和服務網絡,而且有助于提高家居整體家居裝飾方案的豐富性。

      沈澈說,根據一線市場的共同情況,普通家庭的客戶單價目前在20到5萬元之間,每平方米的成本約為每平方米200元。在智能家居從進口階段到生長期的階段,行業中年銷售規模不超過1億元的廠商并不多,但根據目前的市場合同情況和訂單情況,未來兩三年內,該行業的復合增長率將非???,屆時龍頭企業的年收入規??赡軙_到500-8億元以上。

      對于網店的擴張,沈澈認為我們仍然需要謹慎行事。目前,智能家居的成熟度不是很高。從市場角度看,制造商需要解決的最大問題是如何支持經銷商、服務提供商和體驗店共同生存和發展。許多企業在行業前的做法是通過大量的投資,對商品制造商,庫存到這些商店,但這些終端商店的經營條件普遍不樂觀,導致很高的死亡率。

      許多廠商對經銷商的支持和管理非常有限,制造商更注重如何發貨,缺乏針對性的策略來幫助經銷商向C方用戶銷售產品和解決方案。

      他說:“我們的經驗是,我們必須找到具有一定銷售能力的合作伙伴。我們不限制經銷商和渠道只做我們的產品,而是鼓勵經銷商多樣化,可以在周邊做一些相關的產品銷售,能夠更多地促進銷售和項目的成功,降低商店運營成本,例如,總部有開發商的資源訂單。我們將向合作伙伴出口更多的二級銷售機會,以支持他們的日常運營,并加強聯系,”他說。沈澈說。

      競爭的同質化有許多阻力。

      目前,智能家居行業從產品到技術方案趨于同質化競爭,廠商還能做出差異化嗎?

      沈澈說,智能家居是一個廣泛的行業,而整個智能不是一個產品,而是一個系統,涉及很多產品類別和技術組件。企業集成技術能力的高低控制實際上體現在產品質量、最終經驗、穩定性、流暢性、完整性等方面。但技術集成企業更多的是通過整合不同的技術和產品,從外觀上看確實沒有很大的不同。

      對于同質化問題,應該從發展的角度來看,現階段,我們還在關注一些市場開發的布局,用戶沒有使用過的東西很多,沒有比較,也不知道哪些產品好哪些產品差,這是一個比較混亂的階段,對客戶也會造成選擇性的困難。

      在這一階段,企業更需要耐心積累產品實力,深化原有技術的積累。智能家居在交付方面是一個長尾過程。送貨只是客戶的開始,使用和跟蹤服務是一件相對較長的事情,在這個過程中,客戶會通過經驗判斷好壞之分。

      交付將是一個分水嶺,做好企業就會贏,窮人就會被淘汰,行業越深入發展,差異就越明顯。

      此外,沈澈認為,智能家居仍面臨技術、渠道、價格等方面的阻力,大規模登陸C終端。

      首先,從市場上看,普通用戶可以聯系和了解智能家居的機會相對較少,整個行業和經銷商的服務渠道都不完善,沒有專業的團隊在購買后安裝服務;

      智能家居技術還存在一些瓶頸。雖然許多人工智能技術都能達到進步的效果和體驗,但還遠遠不夠,體驗感不夠人性化,不能真正滿足消費者的心理期望,如何做更高水平的智能是一個研究和發展的趨勢;

      如果智能家居產品真的想進入成千上萬的家庭,他們仍然需要一個更親民的價格。雖然近幾年來,隨著產業鏈成熟價格的不斷下降,如果90%的人需要安裝智能家居,價格可能會下降到一個較低的水平,關鍵是如何提高滲透率;

      關鍵是降低服務器的成本。由于目前服務方不完善,成本很高,例如廠商通過投資推廣加入布局體驗店,這些門店的運營和維護成本很高,客戶群體不夠。如果你賺不到很高的利潤,就很難支付運營和維護費用。因此,在產品上,許多經銷商將價格乘以價格的三倍以上,然后再出售該方案,給用戶的總體價格就會大幅度提高。這種現象需要加以規范和改進。

      沈澈說:“仍然想回歸產品和服務的本質,成為企業的領導者當然不是因為它的產品酷和花哨,而是依靠它的產品可靠性、口碑和服務占據市場份額和行業地位?!?/p>

      對于智能家居的門店管理,沈澈表示,全面審視年度銷售業績是不科學的。有多少不同的地區和城市可以出售不是由這個經銷商和商店單獨決定。在這一階段,大家更有必要培育市場,建立密切的合作方式和長期的戰線。

      由于智能家居市場在一到兩年內可能無法取得很好的業績,因此需要持續運營。

      當市場不成熟時,根本沒有辦法賺到快錢。如果一家制造商的大量經銷商因管理不善而“死”,他們將在行業中形成負面的口碑,如果口碑不夠好而不能繼續發展,他們就會遇到更大的阻力。

      他說:“我認為智能家居是一個非常有前途的行業,毫無疑問它將朝著這個方向發展。在初期階段,不同的發展理念和產業是可以理解的,但除了急躁的發展之外,企業還應該立足于長期發展,建立良好的產品,磨研和經驗更好的解決方案,更加耐心地培育市場,支持和建立合作伙伴以及分銷服務網絡。在這個階段,能夠推進共同增長模式是非常必要的?!鄙虺嚎偨Y道。